Geralmente, as empresas que estão iniciando a sua atuação faltam definir seu foco de mercado. Com isso, surge uma ação emergencial de descobrir o mercado que estão localizados seus potenciais clientes.
Esse processo parte da busca de construir o modelo de negócio da empresa, isto é, definir o perfil e comportamento de sua clientela, quais os canais de comercialização mais eficaz, quais os produtos e serviços que precisam estar contemplados.
O perfil e comportamento de seus clientes precisam ser estudados, compreender os problemas que eles vivenciam no processo de consumo, gerando alternativas e validando essas informações.
Os canais de comercialização são inúmeros, o detalhe é: qual o mais eficaz para atingir os clientes. Sempre pensando na realidade atual e futura. Quanto à mudança de comportamento de consumo, como as possibilidades de ganho de escala de vendas ou um modelo que possa ser replicado.
O mix de produto e serviço que melhor atrairá mais clientes e que se sintam contemplados no processo de compra. Cuidado para não perder o foco na construção do mix de produtos. Para isso, sempre valide com o perfil dos clientes pré-definidos.
Ao se ter a clareza dessas informações, pode-se desenhar o processo operacional da empresa que se chegará ao modelo de negócio da sua empresa.
E todas as decisões empresariais partirão desse modelo, inclusive a análise da viabilidade econômico-financeira.
Os canais de comercialização são inúmeros, o detalhe é: qual o mais eficaz para atingir os clientes. Sempre pensando na realidade atual e futura. Quanto a mudança de comportamento de consumo, como as possibilidade de ganho de escala de vendas ou um modelo que possa ser replicado.
O mix de produto e serviço que melhor atrairá mais clientes e que se sintam contemplados no processo de compra. Cuidado para não perder o foco na construção do mix de produto, para isso, sempre valide com o perfil dos clientes pré-definidos.
Ao se ter essa clareza dessas informações, poderá desenhar o processo operacional da empresa que se chegará ao modelo de negócio da sua empresa.
E todas as decisões empresariais partirão desse modelo, inclusive a análise da viabilidade econômico-financeira.
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Pingback: O início de uma empresa | Mundo Sebrae
Bom dia equipe SEBRAE! O material “O inicio de uma empresa…” me deixou com uma curiosidade: dentre as possibilidades de um canal comercial, entedendo que a representação comercial poderia ser considerada como uma alternativa a ser estudada. Contudo, se a empresa é nova é bem provável que ela não tenha uma carteira de clientes formada e tão pouco seus produtos sejam conhecidos no mercado. Neste caso, a alternativa de representante comercial poderia ser utilizada? Um representante comercial só atua com uma carteira de clientes pré estabelecida ou ele também atua na prospecção abrindo “portas”?
Obrigada e um abraço a todos, Adriana
Adriana,
Na construção de canais de comercialização de uma empresa, observa-se que nos casos de vender para pessoa juridica, faz uso da alternativa de representação comercial. Esse representante comercial poderá assumir o papel de prospecção de mercado para novos produtos, como também, ser orientador para as empresas sobre o relacionamento do cliente final com o produto comercializado. Ele precisa disseminar as melhores práticas de se relacionar com o cliente final.
Conceição
Muito boa a matéria! Gostei de verdade! Quando estamos iniciando uma empresa sempre surgem muitas dúvidas e achar um informativo que nos esclareça é bastante proveitoso!
Prudêncio