Arquivos da Categoria: Empreendedor

Experiências de empreendedores quanto a questões que deveriam saber antes de abrir a empresa ou de uma tomada de decisão e não sabiam…

mar 15 2013

Dia do consumidor: 15 de março


Hoje é dia do consumidor  nada melhor do que refletir sobre seu relacionamento com seus clientes.

No dia a dia da empresa existe alguns aspectos que envolve o consumidor:

  • Aspectos legais: direito do consumidor
  • Abordagem e política de atendimento
  • Conhecimento sobre seus clientes.

Quanto os aspectos legais não se tem que se questionar, isto é, monitorar a legislação e suas alterações para que  possa cumprir e atuar de forma ativa nos momentos de que se gera movimentos de mudanças e atualização.

A abordagem e política de atendimento precisa ser resultado do conhecimento do seus clientes associado a definição de estratégias para que se possa superar as expectativas do consumidor.

O conhecimento sobre o cliente – é a grande questão! O empresário que tem detém essas informações, sabe lidar estrategicamente e consegue sair na frente e galgar novos espaços no mercado.

Algumas dicas para você aprofundar o saber sobre seu consumidor:

  • Ter rotinas que possa monitorar o grau de satisfação dos clientes e suas novas demandas.
  • Ter um canal de comunicação claro e transparente para se captar as sugestões e reclamações.
  • Transformar as reclamações e sugestões em oportunidades de melhorias para a empresa.
  • Acesso do dono da empresa as reclamações e sugestões dos clientes e não deixar parado na liderança intermediária da empresa ou com o pessoal da ponta.
  • Criar uma cultura de saber escutar e trabalhar as exigências, reclamações e sugestões dos clientes.
  • Ter a política de gerar resposta com rapidez para os clientes, informando seu posicionamento a respeito da questão levantadas por eles.
  • Conhecer como ele consume os produtos e serviços de sua empresa, além de suas expectativas.
  • Ter o entendimento de como os produtos e serviços de sua empresa representa para os clientes.
  • Buscar conhecer os critérios de escolha de seus clientes.
  • E outros aspectos comportamentais do cliente de acordo com sua atividade.

Não desperdice a opinião do cliente com justificativas, reflita e transforme-a oportunidades.

jan 17 2013

Você conhece seus clientes?


Muitas empresas acreditam que elas são perfeitas, e não sabem porque os clientes não aparecem ou não continuam a frequência – isto é – questionam o porquê da sua empresa não ter decolado, apesar de todo o esforço e investimento para sua elaboração.

É hora de voltar ao começo – conhecer o cliente, olhar sua empresa com os olhos dos clientes, colocar-se no lugar do cliente! Ter empatia. Para isso, seguem algumas dicas – mapa da empatia – reflita sobre cada aspecto que envolve esse processo, analisando cada ponto da sua empresa. É uma prática fundamental sempre, inclusive, quando começamos mais um ano, para incrementar a gestão e ampliar perspectivas de bons negócios.

 

 

 

 

Sente e pensa?

  • Identifique o que é mais valorizado pelo cliente no seu processo de escolha e de compra de produto e serviço.
  • Identifique quais os receios, as preocupações e expectativas que possuem.

Diante disso, tem clareza sobre o que levam em consideração para escolher sua empresa ou o da concorrência. Além da real necessidade que você está atendendo.

Vê

  • Quais as impressões que você passa para o cliente, quando ele vê e interage com os vendedores?
  • Qual sua eficácia quanto à comunicação visual da sua empresa quanto à visualização do nome, dos produtos, das ofertas, da orientação interna para os clientes e outras questões pertinentes ao segmento?
  • O que confunde ou gera problemas para o cliente?
  • O grupo social ou perfil de clientes que frequenta sua empresa corresponde à sua proposta de público-alvo?

Diante disso, atrai ou inibe o acesso a novos clientes?

Diz e faz?

Atitude em público. Aparência comportamento em relação aos outros.

Escuta?

A maioria dos clientes possui autonomia de decisão e escolha, entretanto, são influenciados sobre o que escutam a respeito do produto e serviço que pretendem comprar. Com isso, é importante observar e conhecer quem são os principais influenciadores do seu produto e/ou serviço que poderão ser:

  • formadores de opinião,
  • canais convencionais de comunicação,
  • redes sociais, parentes
  • e, até mesmo, cônjuge e filhos.

Não esquecendo a impressão que o produto e o serviço possuem perante a sociedade em geral.

Dor

Que tipo de frustrações e receios a sua empresa poderá gerar para o cliente, e como você viabiliza canais de comunicação ou treinamento de funcionários para minimizar essas situações?

Ganhos

  • Como mensurar o grau de satisfação de seus clientes?
  • Você sabe quando suas necessidades foram atendidas, quando e como o cliente tem sucesso no consumo de seus produtos e serviços?
  • Quais os obstáculos que existe para o cliente atingir o resultado do seu consumo?
  • Sua empresa oferece consultoria ou orientações sobre como melhor consumir ou usar seus produtos e serviços?

O sucesso da sua empresa está diretamente relacionado com o sucesso de seus clientes!

dez 12 2012

A Estratégia do Oceano Azul sob a ótica do modelo de negócios


Conforme os artigos anteriores existem várias abordagens para analisar e validar um modelo de negócio. A abordagem que será tratado neste artigo é a estratégia conhecida como “oceano azul”. Essa abordagem procura sair literalmente do quadrado na forma de analisar as questões organizacionais e de mercado. – Romper as fronteiras para achar novas oportunidades e soluções.

Dessa forma é chamado todas as estratégias e abordagens convencionais como sendo “oceano vermelho” e as abordagens e estratégias que venham proprocionar o novo, rompendo fronteiras, é considerado “oceano azul”.

Na figura abaixo, pode-se observar a comparação do “oceano vermelho e azul”:

azulevermelho

A proposta do aceano azul vem contribuir para muitas empresas sairem da mesmice e das idéias fixas ao olhar o mercado e nas crenças que baseiam suas tomadas de decisões.

O “oceano azul” consiste em reduzir os custos e, ao mesmo tempo, aumentando o valor para os clientes, conforme figura abaixo:

Nesse contexto, deve-se analisar o modelo de negócio, a partir dos seguintes princípios:

  • Esse meu empreendimento:
    • Reconstrue novas fronteiras do mercado
    • Está concentrada no panorama geral, não inúmeros
    • Vai além da demanda existente
    • Existe uma sequência estratégica

Depois da validação, organize seu processo de implantação do seu empreendimento para superar as principais barreiras organizacionais e o planejamento da sua execução na estrategica.

Pense que existe um mar de oportunidade inexplorada ao você romper as estratégias e abordagens tradicionais.

 

nov 8 2012

Modelo de negócio – análise do ambiente de negócio


Continuando nossa reflexão, conforme o artigo anterior  sobre avaliar uma oportunidade de negócio e especificamente, avaliar estrategicamente um modelo de negócio.

Pode-se fazer uso de quatro áreas estratégicas. A primeira, será explorada neste artigo: Ambiente de Negócio.

O ambiente de negócio poderá ser analisado através de 04 perspectivas: tendências principais, força do mercado, força da indústria e força macroeconômicas.

Conforme a figura a seguir, cada perspectiva influenciará os itens do modelo de negócio.

A seguir será detalhado da perspectiva:

A força do mercado norteará a validação do seu conhecimento do segmento de cliente que você pretende atuar, além de possibilitar de elaborar estratégias mais consistente para atender os principais clientes da potencial empresa.

A análise do ambiente a partir da força do mercado é através de 05 pontos: fatores de mercado, custo de mudança, atratividade de receita, necessidade de demandas e segmentos de mercado.

A partir desses pontos se faz as seguintes reflexões:

Fatores de mercado:

  • O que afeta esse mercado?
  • Qual a tendência desse mercado?
  • Qual o time de mudança desse mercado?

Segmentos de Mercado:

  • Quais os segmentos que estão em crescimento e declinando?
  • Qual o principal segmento?
  • Qual o segmento que está sendo mau atendido?

Necessidades e demandas:

  • Qual a real necessidade os clientes?
  • Onde se encontra as maiores insatisfações?
  • Qual a real demanda do mercado que se pretende atuar?
  • Onde está saturado e onde está em crescimento?

Custo de Mudança:

  • Existe custo para os clientes deixarem de consumir na concorrência e se tornar seus clientes?
  • Existem muitas ofertas similares?
  • Qual o peso da marca na escolha do cliente?

Atratividade de receita:

  • Quanto os clientes estão dispostos a pagar?
  • Existe a possibilidade dos clientes comprarem mais barato do que sua oferta?
  • No mix de produto e serviço, quais itens possuem maior e menor margem de ganho financeiro?

A perspectiva de análise da força da indústria será avaliado a capacidade competitiva da empresa. Os pontos para essa avaliação estão fundamentados nas cinco forças de Potter, como é popularmente conhecido. As reflexões deverão ser feitas a partir dos seguintes pontos: público de interesse, fornecedores, produtos substitutos, concorrentes, fornecedores e novos entrantes.

Concorrentes:

  • Quem são?
  • Quais as vantagens e desvantagens?
  • Como exercem influência junto aos clientes?
  • Qual sua estrutura operacional, financeira e receita?
  • Qual a margem de lucro trabalhada?

Novos entrantes:

  • Quais as facilidades e dificuldades se surgir um empreendimento similar?
  • Quais as possibilidades de abordagem de atuar no mercado?
  • Quais os nichos de mercado que poderão potencialmente ser trabalhado?

Produtos substitutos:

  • Qual a facilidade dos clientes mudarem para o produto substituto?
  • Qual o modelo de negócio convencional que o produto substituto originou?
  • Qual a diferença de preço entre um produto substituto e o que você trabalha?

Fornecedores:

  • Quais os principais fornecedores?
  • Qual o peso de influência dos forncedores sobre a cadeia de valores desse modelo de negócio que se está avaliando?
  • Qual o peso financeiro e sua lucratividade?

Público de interesse:

  • Qual a capacidade de influência e poder de barganha dos principais atores desse modelo de negócio? Tais como: governo, sócios, clientes, funcionários, lobistas, etc.

A perspectiva “Tendências principais” vem contribuir para análise e a possibilidade de se construir estratégias contemplando as tendências. Lembre-se que todas as empresas estão sempre em constante transformação. Os principais pontos para reflexão de tendências são: socioconômicas, tecnológicas, regulatórias, sociais e culturais, conforme a figura a seguir.

Tendências tecnológicas:

  • Quais as ameaças e oportunidades que poderão surgir?
  • O que se vem sendo desenvolvido fora do mercado que se vem atuar?
  • Quais as principais tendências que se estão surgindo?

Tendências regulatórias:

  • Quais os regulamentos e impostos que tendem influenciar no consumo?
  • Quais as legislações e ou regulamentações que poderão ter impacto no seu modelo de negócio?
  • Quais os aspectos restritivos ou de abertura de mercado que poderão quanto as mudanças da legislação virgente?

Tendências culturais e sociais:

  • Quais as mudanças culturais e valores sociais que estão em processo de mudança que terá impacto no modelo de negócio?
  • Qual o comportamento das novas gerações de consumidores?
  • O que poderá afetar o comportamento de consumidor?

Socioeconômicas:

  • Qual a distribuição demográfica da populacão?
  • Qual a tendência da mobilidade das classes sociais e do seu potencial de compra?
  • Qual a estrutura e a distribuição do orçamento familiar dos potenciais clientes?
  • Qual a qualidade de vida e as necessidades emergentes da sociedade?

A perspectiva Força Macro-econômicas vem apresentar o retrato da dinâmica econômica e pública que você não possui controle, mas precisará conhecer, acompanhar e tomar constantes medidas para minimizar seu impacto no seu negócio. Na fase de avaliação estratégica de análise do modelo de negócio, os pontos a seguir irão contribuir para viabilidade do contexto local e a influência global.

A seguir será detalhado algumas reflexões dos seguintes pontos: Situação do mercado global, mercado de capitais, commodities e infraestrutura econômica.

Situação do mercado global:

  • Qual a previsão do PIB – produto interno bruto?
  • O cenário econômico local e global: está em franco crescimento ou em recessão?
  • Como o cenário global poderá afetar no seu modelo de negócio?

Mercado de capitais:

  • Qual a facilidade ou não de se captar recurso financeiro?
  • Existem políticas de insentivo e capital de risco para seu modelo de negócio?
  • Qual o custo de utilizar os recursos de terceiros para o processo de implantação do seu modelo de negócio?

Commodities:

  • Seu modelo de negócio vai atuar em um produto que se caracteriza como uma commodities?
  • Quais as commodities que terão influência no seu custo operacional e ou no seu preço final?

Infraestrutura econômica:

  • No ambiente que se pretende implantar o negócio, como se encontra a infra-estrutura: educação, saúde, transporte, comércio, fornecedores, etc?
  • Qual a infraestrutura pública que possui grande influência para viabilizar seu negócio?

Toda essa trilha traçada contribui para avaliar estrategicamente o ambiente de negócio que  se encontra. Para cada  modelo de negócio deverá ser  observado as questões atuais e a possível periodicidade de mudança, uma vez que vivemos em um ambiente em constante transformação. E dependendo do modelo de negócio a dinâmica de transformação é bastante intensa.

Fonte: Osterwalder(2010)

nov 8 2012

Modelo de negócio: estruture sua oportunidade de negócio


Só para lembrar onde tudo começa, é na estruturação do modelo de negócio. Se você tem já uma oportunidade de negócio definida, comece a esboçar sua idéia. Para isso, utilize as informações deste quadro:

  1. Perfil de clientes: quem será seu cliente? Qual a capacidade de pagamento? O que eles mais gostam? O que eles mais reclamam?
  2. Valor agregado: qual o diferencial que será proporcionado, para que os clientes escolham sua empresa? Exemplo: design, processo de atendimento, novas tecnologias, novas abordagens de atendimento etc.
  3. Relacionamento: Qual abordagem de relacionamento com os clientes que serão desenvolvidas? Isso é fundamental para que os clientes possam ter uma primeira experiência com a empresa, de forma inusitada e que perdure essa relação.
  4. Canais de comercialização: os acessos que os clientes terão para concretizar a comercialização. Terá ponto de venda? Televendas? Comércio eletrônico? Entrega em domicílio?
  5. Principais parceiros: identificar as principais empresas que poderão contribuir para sua empresa funcionar.
  6. Principais atividades: quais as atividades que irão proporcionar a motivação, com a finalidade de criar laços de relacionamento com os clientes.
  7. Principais recursos: qual a infraestrutura necessária para a empresa funcionar? Custo operacional: qual o custo mínimo que a empresa necessita para funcionar? Aluguel? Telefone? Internet? Material de expediente? Serviços contábeis? Outros.
  8. Fluxo de receita: Qual a projeção de venda? Ocorrerá venda a vista ou a prazo? Quais os prazos estabelecidos? Quais os meios de pagamento a prazo?

A partir do modelo de negócio construído, você irá realizar algumas analises estratégicas, conforme a indicação do artigo anterior e uma das primeiras análises você conhecerá nos próximos artigos.

Fonte: Osterwalder(2010)

out 29 2012

Grandes oportunidades, muitos caminhos para o sucesso


“Não há um Modelo de Negócios único… na verdade, o que há são muitas oportunidade e muitas opções, precisamos apenas descobrir todas elas.” 

(Tim O’Reilly, CEO, O’Reilly)

 Ao se construir um modelo de negócios cada empreendedor é influenciado com sua visão de futuro e de si. Essa influencia tende a modelar a abordagem de cada empreendimento concebido. Quando olhamos para os negócios já presente no mercado reforça essa constatação, uma vez que cada empreendimento possui uma abordagem, atendimento, mix de produto, relacionamento com cliente, cultura organizacional diferente um do outro, formando sua própria marca no mercado.

Quando se quer desenvolver um negócio altamente diferenciado, faz necessário simular, criando cenários de negócios para que se possa escolher qual será mais viável financeiramente e interessante diante das tendências de mercado.

Para contribuir para essa análise, Osterwalder procurou definer algumas abordagens para analisar os modelos de negócios. As abordagens são:

  • Ambiente de modelo de negócios
  • Avaliando modelo de negócios
  • A Estratégia do Oceano Azul sob a ótica do modelo de negócios
  • Gerenciando múltiplos modelos de negócios

Cada abordagem dessa você irá refletir junto comigo nos próximos artigos!

out 10 2012

Quando não se tem tempo mais para nada?


As empresas passam por diversos estágios no decorrer dos anos. Se a empresa vai progredindo gradativamente, o empresário precisa também ajustar sua abordagem gerencial de acordo com esse crescimento.

Fotógrafa: Conceição Moraes

A grande questão é que muitos não conseguem visualizar esse crescimento até chegarem nas seguintes situações:

  • perder o controle da rotina da empresa,
  • haver um grau de estresse elevado por conseguir dar resposta em tempo hábil para atender seus funcionários e clientes,
  • crescimento  do número de reclamações dos clientes,
  • perder a qualidade de seu produto/serviço, ou
  • outras situações que venham gerar desquilibrio na empresa.

É natural no estágio inicial da empresa ter uma abordagem gerencial centralizada, uma vez que o empreendedor está implantando toda a rotina e imprimindo sua filosofia de trabalho na empresa.

Agora, ao implantar essa rotina faz necessário deixar espaço para o próximo estágio gerencial da empresa, que é a descentralização da gestão e o processo de delegar algumas atividades.

Atualmente, se você se identifica alguma situação citada acima e não tem tempo mais para nada, é momento de rever sua rotina! Logo, siga a seguinte dica:

  1. Liste todas atividades que você realiza de hora em hora, caso não consiga faça por expediente.
  2. Essa listagem faça durante uma semana, no mínimo.
  3. Quantifique quantas vezes cada atividade se repete.
  4. Comece analisar as atividades que mais se repete, através das perguntas a seguir:
    • Essa atividade é estratégica?
    • É rotineira? Qual o grau de complexidade?
    • Pode ser feita por outra pessoa, isto é um funcionário ou ser terceirizada?
    • Se pode ser feita por um funcionário, quais as rotinas, regras e diretrizes que ele precisa saber para executá-la?
    • As atividades mais básicas comece a delegar para o funcionário escolhido, orientando e passando como você gostaria que você executado e quais os indicadores de resultado dessa atividade.
    • Monitore as atividades que foram delegadas.

Dessa forma você começa a ter espaço para questões mais estratégicas, como por exemplo, pensar em melhorias e inovação de sua empresa. Além de ter qualidade de vida!