Canais de comercialização: uma visão sistêmica


Toda indústria passa por sua própria definição de como vai querer ver seus produtos chegarem até o cliente. Cada escolha possui seus desafios e escolher mais de um canal é interessante para reduzir riscos na comercialização. É claro que na escolha de mais de estratégia precisa não ser conflitantes e estar claro o foco e geolocalizado. Kotler é um dos autores que percebia essa necessidade e procurou esquematizar, conforme a figura abaixo:

A priorização ou definição estratégica depende de algumas variáveis, tais como:

  • Rivalidade entre a concorrência.
  • Necessidade de relacionamento com o cliente.
  • Realidade do processo logístico quanto a natureza do produto, localização geográfica e mercado.
  • Comportamento de consumo do cliente final.
  • E outras variáveis peculiares ao produto e a tendência de mercado.

Com o passar do tempo e o aumento das exigências do mercado foi necessitando incluir outras váriaveis estratégicas nesse esquema como se pode ver na figura a seguir:

Muitos mercados estão exigindo o processo de rastreabilidade dos produtos. Essas informações contribuem para credibilidade do produto e gerando informações para o processo de decisão dos clientes quanto a qualidade, segurança , respeito quanto as questões legais, sociais, ambientais, éticas e culturais.

O processo de rastreabilidade no momento tem-se alguns exemplos interessantes para o acompanhamento dos clientes, tais como:

A variável logística reversa vem atender as exigências legais, de acordo com o segmento, mas também quanto a preservação da qualidade do produto oferecido, zelo com meio ambiente e otimização de recursos escassos.

Significa viabilizar toda uma uma estrutura para possibilitar o retorno do produto ou parte dele para o fabricante ou empresa que venham gerar uma segunda vida aos itens recolhidos.

A outra variavel é a inclusão do processo de cocriação que promove um canal aberto entre os atores que produzem o produto e o cliente final com objetivo viabilizar um canal aberto para que todos os atores possam ser protagonistas no processo criativo de melhoria ou de desenvolvimento de novos produtos. Cada vez mais as novas gerações de consumidores buscam fazer parte da customização ou a própria definição de produtos e serviços que eles irão consumir. Isso ajuda sensivelmente a reduzir equívocos e insatisfações dos clientes, fortalecendo o relacionamento com o cliente.

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