Para cada grupo de perfil de cliente poderá representar uma abordagem diferente na comercialização, tendo em vista que:

• As suas necessidades exigem e justificam uma oferta distinta de apresentar e comercializar os produtos e serviços.

• Eles são alcançados através de diferentes canais de distribuição, desde da venda direto da indústria ao marketing direto. É claro que existe situações que se pode escolher o canal de distribuição por uma questão estratégica.

• Eles exigem tipos de relacionamentos diferentes, a abordagem de comercialização e de construção de relacionamento precisa corresponder com as necessidades e expectativas de cada grupo de clientes.

• Eles têm rentabilidades substancialmente diferente, de acordo com o perfil e abordagem de comercialização poderá diferencia os ganhos financeiros ou simplesmente, se ter mais trabalho operacional com os mesmos ganhos, entretanto, reduzindo riscos financeiros.

• Eles estão dispostos a pagar por aspectos diferentes da oferta. Existe clientes que deseja comprar mais do que o produto em si, mas os serviços que estão agregados. Dessa forma, precisa-se entender o que é mais importante para o cliente: o serviço ou o produto, pois dessa forma se poderá definer melhor o preço que se irá apresentar para os clientes.

Essas questões são importantes ser compreendidas pois tendo essa definição se poderá definer todo o modelo de negócio que se pretender empreender.

Fonte: Osterwalder(2010)