Sucesso ou fracasso: produto x cliente x mercado


Na análise dos negócios perante seu sucesso e fracasso, encontra-se três variáveis importantes: mercado, produto, cliente.

Foto: Conceição Moraes

Mercado

O Mercado possui a grande importancia nos dias de hoje. Começando analisar se o Mercado esta saturado ou não e se esta explorando o oceano azul, volume de potenciais clientes viáveis para o empreendimento seja para o público em massa ou de nicho de mercado.

Existe também questões não controláveis para se precisa ter o conhecimento para se relizar algumas internvenções estratégicas para solucionar ou minimizer. Algumas variáveis que e deve observer são a forca da barganha seja do fornecedor, concorrencia ou clientes e se a empresa consegue enfrentar e lidar com eles. Diagnósticar se sua empresa tem valor, fácil ou não de ser copiada, se possui estratégia sustentável ou temporária.

Produto

Produto é algo interessante e peculiar pois se pode atender, ter fácil acesso ou não, se exitiu equívoco na escolha dos potenciais clientes. Será que o produto e serviço proposto tem aderência com o perfil dos clientes escolhidos ou não. Possui conformidade com a expectativa do cliente, sendo a solução dos problemas. Ou de fato o produto que você está colocando no Mercado é ou n˜åo de fato a verdadeira solucão dos clientes que supera os produtos e serviços substitutos.

Cliente

Será que os clientes estao dipostos a pagar a solução proposta? Conseguem visualizar a solucao que você está se propondo? O canal de comunicação esta sendo eficaz ou precisa mudar? Os clientes ainda utiliza uma solução secundária, apesar de não resolver 100% produto substitute. Mesmo assim sua empresa não foi capaz de solucionar com preço justo, solução aderente e com pouco esorço do cliente.

Essas reflexões são os principais equívocos que as empresas erram e insistem no erro ou não.

Nesse context, será o divisor de águas do sucesso ou fracasso é agilidade de identificar essas questões e corrigir de imediato para captar os clientes que venham corresponder com sua proposta de valor desenhada e vice e versa!

Por Conceição Moraes

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Um novo pensar na concepção de negócios e como explorar as oportunidades


Assista o relato de Don Tapscott que vem várias menções  da sociedade que se está se formando e que se vem reconstruindo os interesses e a importância econômica de alguns negócios. A democracia do saber e um mundo sem fronteiras vem exigindo um repensar e o se reinventar de vários tipos de negócios existentes. É um caminho sem volta e não tem barreira econômica ou judicial que consiga segurar.

https://embed-ssl.ted.com/talks/don_tapscott_four_principles_for_the_open_world_1.html

Mundo virtual: um caminho sem volta para as empresas


Como diz Bob Dylan: “Existe alguma coisa acontecendo aqui, mas não sei o que é?” As pessoas mais conectadas, o uso frequente das redes sociais e alto índice com compartilhamento tem promovido uma revolução silenciosa. O ser humano nesta sociedade informacional vem resinificando as relações sociais e suas referencias culturais de tal forma que está havendo uma construção e desconstrução do pensar, do comportamento e de organização social.
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Diante desse contexto, segundo Tapscott(2011), as organizações podem ser bem-sucedidas e sobreviverem nesse novo ambiente, adotando cinco princípios: colaboração, abertura, compartilhamento, integridade e interdependência nas relações com seus principais atores empresariais – cliente, funcionários, fornecedores e sociedade.

A Colaboração na web está sendo a alternativa para companhar a velocidade da ciência e tecnologia que venham a evoluir os produtos e serviços. De tal forma que se vem refletindo a possibilidade das instituições sem fins lucrativos que fazem a usinagem do conhecimento atuarem ativamente na colaboração de resolução de problemas.

A abertura está associada a transparência, liberdade, flexibilidade, envolvimento e acesso. Nesta era digital já existem vários sites que promovem o consumo consumo consciente dos bens e serviços, havendo questionamentos de toda ordem e a exigência de transparências das práticas publicas e privadas.

Compartilhamento do conhecimento e de recursos para evitar desperdícios, além de redefinir os conceitos dos espaços públicos e bens públicos.

A integridade preconizada pela responsabilidade social de não só fazer o bem e gerando lucro, mas respeitando o meio ambiente e gerando benefícios na sociedade em que atua.

Interdependência global já é o que estamos vivenciando com a economia global e os intercâmbios sociais, gerando impactos financeiros, culturais e comportamentais.

Procurando traduzir essas questões para a dinâmica interna da empresa, é importante observar o perfil dos funcionários e clientes. O pesquisador Tapscott (2008), subdivide em quarto gerações: baby boomer, geração X, geração Y e geração Z. Essas gerações não correspondem a divisão tradicional como sendo aquela que sucedem os nossos pais. Essa subdivisão está sendo considerada a cada 10 anos:

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Os baby boomers fazem parte do contexto histórico do término da II Guerra mundial e da Guerra fria, além dos conflitos políticos ocorridos no Brasil na década de 64.

São consumidores tradicionais que vislumbram a eternidade das coisas e como funcionários, almejaram construir uma carreira sólida e compromissada afetivamente com as empresas com as quais trabalhavam. Além de terem tido uma educação mais formal com a figura da autoridade no cerne familiar, transbordando para o ambiente profissional.

Os da geração X, vivenciaram o início das políticas do controle da natalidade, havendo um declínio do crescimento populacional. Foram os melhores educados academicamente de todas as gerações. Vivenciaram no Brasil o movimento das diretas já, os caras pintadas e conheceram a AIDs. Viu a tecnologia começando a ser democratizada. Por terem vivenciando todo o período inflacionário da economia brasileira, são muitos apegados aos seus patrimônios e fazem questão de demonstrar suas conquistas. Apesar de serem os mais velhos usuários dos computadores e da web, possuem certa resistência a inovação.

A geração Y são os últimos filhos dos baby boomers, porque prolongaram sua juventude, além de passarem seu tempo fazendo música e atuando socialmente.

Essa geração foi Influenciada pela  guerra do Iraque, a vida com AIDS, Princesa Diana, Bill Clinton, Jorge Bush, Lance Armstrong. No Brasil, vivenciaram a democracia e economia aberta. A internet mais democratizada, abrindo o mundo e reduzindo fronteiras para eles. São profissionais mais focados em si e priorizam o prazer no que faz, buscam crescimento na sua carreira profissional e querem ter uma atuação mais participativa na empresa no qual trabalha. Os dessa geração foram os mais significativamente afetados pela mudança tecnológica, não houveram tempo para vivenciar calmamente a evolução tecnológica.

Já a geração Z, são os considerados os nativos digitais, a tecnologia é como o ar que respiram. São altamente imediatistas. Essa nova geração vem quebrando alguns ‘rituais’ de comportamento consolidados no século XX e do início deste século. Já se pode observar a usabilidade de várias tecnologias que faz parte de nosso dia a dia, e que essa nova geração faz uso de forma diferenciada, tais como:

  • Buscam constantemente atualização através das notícias quentes pela internet, geralmente, utilizam algum gerenciador de notícias para receberem de imediato.
  • Gostam de ver e escutar o que estão sendo mais demandados na internet através de podcast, Youtube e outros canais na web.
  • Preferem assistir TV pela internet ou, no máximo, canais segmentados em TV fechada, como por exemplo, documentários, vida animal, sport e outros;
  • A forma de utilizar o celular é diferente de seus pais. Enquanto os pais conversam com parentes e amigos; seus filhos passam mensagens. Diante desse comportamento, já existe concurso para quem tem a habilidade de digitar mais rápido no teclado do telefone;
  • Se perguntarem o que eles sentem mais falta em acesso tecnológico, falam que é o telefone, pois o aparelho virou co-piloto de suas vidas: despertador, acesso a notícias e às redes sociais, fazem compras, check-in nos aeroportos, assistem a filmes, GPS e outras funcionalidades;
  • Não gostam de usar email e não sabem o que é postar uma carta nos correios. Eles preferem MSN, Twitter, G-talk, Skype, mensagens nas redes sociais e outras formas mais simples de comunicação;
  • No lugar de escutar músicas via rádio, preferem fazer download e selecionar suas preferencias nos seus mp4, IPod, etc.
  • Estão dando o direcionamento do conteúdo e das tecnologias em uma teia de colaboração, realizando upload de conteúdo: vídeos, áudio, imagem, além de terem blogs e emitirem suas opiniões sobre produtos, serviços, filmes e outras questões que consideram relevantes.

Essas gerações estão convivendo nas empresas como funcionários e são perfis que precisam ser atendidos de forma diferenciada pelas empresas, como clientes.

Na perspectiva como funcionário, todos possuem um espaço ocupacional estratégico, tais como, as atividades de planejamento corresponde mais para os Baby boomers e a definição orçamentária e tática poderá ser bem realizada pela geração X e a geração Y, que trazem mais inovação e se identificam mais com a execução dos projetos.

Agora todos precisam vivenciar e compreender as mudanças que o mundo virtual está provocando nas empresas com o objetivo de desenvolver estratégias de conceitos de negócios diferenciados a partir da cocriação.

Existem etapas de implantação dessa abordagem gerencial – cocriação:

  • Criar uma “plataforma”. Essa plataforma poderá ser um ambiente na web nas redes sociais, ning, orkut, facebook, basecamp, blog, dentre outras; e ou, no próprio site da empresa;
  • Solicitar feedback dos consumidores e enriquecer a plataforma, incorporando todos os esforços de customização feitos pela rede de consumidores;
  • Permitir um espaço para que cada consumidor customize a plataforma, adequando-a a sua identidade pessoal,favorecendo um ambiente para conversação de experiências e emoções ao consumirem os produtos e serviços. Além de sugestões e dicas de melhorias ou desenvolvimentos de novos produtos;
  • Tudo isso precisa contemplar a interação ativa de vários atores importantes da empresa: clientes, funcionários, fornecedores, parceiros de canais de comercialização, sociedade;
  • Quanto à empresa e cliente, diversas situações em que os clientes participam do processo de construção e melhorias dos produtos e serviços da empresa, além de reinventá-los;
  • Quanto à empresa, fornecedores e parceiros de canais de comercialização;
    • Precisam refletir sobre o propósito, os valores e compreendam os modelos de negócio uns dos outros, para que, mutuamente, desenvolvam contratos legais sólidos;
    • Quanto à sociedade, precisa existir transparência, provendo a comunicação aberta sobre suas ações e espaço para feedbacks.

E não se pode esquecer os funcionários, pois esse serão uma peça chave para articular e fazer acontecer todo esse processo.

Essas relações vão definindo estratégias e alternativas para os negócios conectados e em verdadeira dinâmica de transformação sintonizada com o mercado. Não perdendo de vista os seguintes critérios de decisão:

  • desejabilidade – faz sentido para as pessoas, clientes,;
  • viabilidade – poderá fazer parte de um modelo de negócio sustentável;
  • praticidade – é funcionalmente possível no futuro próximo.

Agora tome essa explanação como ponto de partida para monitorar esse mercado e resinificar sua empresa.

Não deixe de ler a referência bibliográfica que me fundamentou esse artigo e emita e compartilhe seus insights no @mcmoraescosta.

  • Brown, Tim. Design thinking: uma metodologia ponderosa para decretar o fim das velhas ideias. Brasil,Rio de Janeiro, 2010 249p.
  • Castells, Manuel. Sociedade em Rede. São Paulo: Paz e Terra, 2010, 698p.
  • Friedman, Thomas L. O mundo é plano. Brasil, Rio de Janeiro: Objetiva, 2009, 625p.
  • Globo, TV – Série do Jornal da Globo: Geração Baby Boomers X, Y e Z, disponível https://www.youtube.com/watch?v=TCDtJKUpR1A , acessado em 11 de novembro de 2011
  • Gouillart, Francis J.; Ramaswany, Venkat. A empresa cocriativa: por que envolver stakeholders no processo de criação de valor gera mais beneficios. Brazil, São Paulo: Symnetcs, 2010, 267p
  • Shirky, Clay. Here Comes Everbody. Canada, Toronto: Penguim Books, 2008, 344p.
  • Tapscott, Don ,Grown Up Digital: How the Net Generation is Changing Your World. USA, New York: The McGraw-Hill Companies, October 2008, 368p.
  • Tapscott, Don. Macrowikinomics: reiniciando os negocios e o mundo. Brasil, Rio de janeiro: Elsevier, 2011, 414p.

Quando busco entender o cliente, tudo acontece…


Entender o cliente é a peça fundamental para o sucesso de uma empresa.

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Para isso, preciso primeiramente escutá-lo, entender suas necessidades, seus critérios de escolha, como eles veem os seus produtos e serviços, como é o comportamento de consumo. Só depois dessas infromações se deve procurar agir para satisfaze-lo no momento atual e superando sua expectativa diante suas demandas futuras.

Quando se entende o cliente, você  pode começar a utilizar estratégias de atrair e influenciar os clientes para que eles possam cada vez mais familiarizados com a marca e juntos transmitir o estilo de vida e valor que sua marca proporciona! Sua marca começa fazer parte da vida do cliente!

O relacionamento com o cliente não se esgota no que já falei. É necessário engajar e envolver o cliente na dinâmica da empresa, isto é, incluí-lo na conversa sobre a empresa para que se sintam fazendo parte da marca e especial.

Essa dinâmica faz parte dos dias de hoje: entender, atrair e engajar.

Dessa forma vocêpoderá ter ações que vãogerarresultados e fazersuaempresaacontecer no mercado.

Cuidado com sua prática empresarial seja igual a essa imagem desse artigo, perante seus clientes e funcionários que pretendem contribuir para melhor entender os clientes!

Você dá exemplo na sua empresa?


No evento do E-commerce Brasil o empresário contou sua história de vida como empresário. Podemos refletir sobre todos os desafios e comprometimento efetivo para atingir suas metas com foco e entendendo de pessoas… Assista…

Como você lida com os problemas na sua empresa?


Muitas pessoas na vida tendem culpar tudo e todos quando as coisas estão dando errado. Esse hábito continua se extendendo para a vida empresarial. Fica tudo mais fácil e cômodo em cobrir um ponto fraco ou uma incompetência quando culpamos tudo e todos.

Certa vez trabalhando um consultor alemão, ele falou a seguinte frase: “Muitas pessoas terceirizam a culpa e não saem da zona de conforto.”

Essa situação vem acontencendo frequentemente no mundo empresarial. Os empresários que se destacam e superam os desafios, são aqueles que tomam para si a responsabilidade e buscam alternativas para lidar com os problemas. Não utilizam simplesmente recursos financeiros, mas utilizam essencialmente, sua criatividade, rede de contato, capacidade de exergar oportunidade, otimismo e principalmente sua vontade da fazer acontecer.

O video a seguir contribuirá para refletir como nossa atitude e vontade de alcançar nossos objetivos poderá influenciar o nosso em torno, transformando o caos em luz.

O empreendedor


Passe-se o tempo e continuo a considerar o conceito dado por Schumpeter em 1039 presente na realidade atual para aqueles que se dizem empreendedor.

” Aquele capaz de visualizar uma realização futura e, através do seu trabalho e recursos, combinado ao trabalho e recursos de terceiros, torná-la realidade”

Aproveito esse momento e peço que todos naveguem nesses slides e reflita seu comportamento com empreendedor:


Não esqueça que o tamanho da sua empresa será do tamanho do seu sonho somado com sua capacidade de realização!

Por que é importante conhecer os potenciais clientes que se pretende trabalhar?


Para cada grupo de perfil de cliente poderá representar uma abordagem diferente na comercialização, tendo em vista que:

• As suas necessidades exigem e justificam uma oferta distinta de apresentar e comercializar os produtos e serviços.

• Eles são alcançados através de diferentes canais de distribuição, desde da venda direto da indústria ao marketing direto. É claro que existe situações que se pode escolher o canal de distribuição por uma questão estratégica.

• Eles exigem tipos de relacionamentos diferentes, a abordagem de comercialização e de construção de relacionamento precisa corresponder com as necessidades e expectativas de cada grupo de clientes.

• Eles têm rentabilidades substancialmente diferente, de acordo com o perfil e abordagem de comercialização poderá diferencia os ganhos financeiros ou simplesmente, se ter mais trabalho operacional com os mesmos ganhos, entretanto, reduzindo riscos financeiros.

• Eles estão dispostos a pagar por aspectos diferentes da oferta. Existe clientes que deseja comprar mais do que o produto em si, mas os serviços que estão agregados. Dessa forma, precisa-se entender o que é mais importante para o cliente: o serviço ou o produto, pois dessa forma se poderá definer melhor o preço que se irá apresentar para os clientes.

Essas questões são importantes ser compreendidas pois tendo essa definição se poderá definer todo o modelo de negócio que se pretender empreender.

 

Fonte: Osterwalder(2010)

O dinamismo de uma startup


Toda empresa que está iniciando suas operações no mercado vivencia um grande momento de instabilidade. Essa fase vai depender essencialmente da visão empresarial e habilidades do empreendedor. Se esse empresário possui uma visão clara do futuro da sua empresa, metas e objetivos definidos e com preparo gerencial, saberá lidar com esse período de instabilidade de forma positiva e menos danosa para o capital investido.

Será um equívoco do empresário se ele achar que a modelagem da empresa que instalou continuará igualzinha no decorrer do tempo.

Pode-se observar no desenho abaixo a síntese dos aspectos da empresa que precisará dinamizar para haver a melhoria continua e sucesso no mercado.

Toda empresa no início de suas operações possui um mix de produtos e serviços e uma estratégia que definirá sua abordagem de relacionamento com os clientes, tudo isso embasado na visão da empresarial.

Já falava Fillion que a empresa é resultado do sonho e do conceito de si que o empreendedor tem internalizado. O sonho  tende a modelar onde o empresário quer chegar e o conceito de si, sua forma de enxergar o mundo,além de sua própria capacidade de realizar conquistas. Tudo isso resultará na visão  empresarial que permite o empreendedor ter um foco claro de seus objetivos pessoais e empresariais.

A estratégia será como o empresário irá colocar em prática suas ações e abordagem de relacionamento com o cliente. Nesse aspecto que precisa estar presente a criatividade, a flexibilidade, a capacidade gerencial de lidar com recursos escassos, pois muitas empresas no momento de instabilidade precisará realizer ajustes ou até mesmo transformação de suas estratégias para que possa consolidadar a empresa no mercado.

A maior ou menor necessidade de mudanças dos produtos/serviços está proporcional ao conhecimento do empresário tem para com os clientes e o mercado que se quer trabalhar. Agora a necessidade de otimização será constante, e dependerá da capacidade de identificar oportunidades de negócio, gerenciar recursos e ativos da empresa e mais do que nunca conhecer o comportamento do consumidor.

Todo empreendedor é essencial construir seu modelo e plano de negócio, mas também ter a consciência desse processo dinâmico que a empresa vivenciará. Dessa forma os instrumentos de planejamento terá sentido e será retroalimentado para construir a base para firmar a empresa no mercado e ter seu sucesso com menos disperdício financeiro e material.